Hace falta una media de unas 10.000 impresiones de anuncio para conseguir un solo pagador en los segmentos más competitivos del free-to-play móvil. Ese número, que a primera vista parece brutal, deja de sorprender en cuanto diseccionas el embudo de adquisición de jugadores puerta por puerta. Cada etapa descarta a la mayoría de lo que entró en la anterior, y la pérdida se acumula hasta dejar una sola moneda al final.
Pero ese embudo no es exclusivo del móvil. En PC, consola y web, cualquier videojuego que dependa de atraer jugadores pasa por un embudo similar: captas atención, conviertes esa atención en compromiso (una instalación, una wishlist, una compra), retienes al jugador y, si el modelo lo permite, lo conviertes en pagador. Lo que cambia entre plataformas y modelos de negocio no es la existencia del embudo. Es dónde se sitúa el pago, qué métrica mide cada puerta y qué benchmarks definen “normal”.
El caso móvil F2P sirve como punto de partida porque es el más extremo. Empiezas con 10.000 impresiones. Como el promedio global de instalaciones por mil (IPM) en gaming ronda 8,62, te quedas en aproximadamente 86 instalaciones. De esas, vuelve al día siguiente en torno a una cuarta parte, un 27% de D1, y eso te deja con 23 jugadores. De todos los que instalaron, cerca de un 1% llega a pagar alguna vez. Un pagador.
En un juego premium de Steam el embudo tiene otra forma. Las mismas 10.000 impresiones se convierten en visitas a la página de tienda con un CTR del 2 al 4%, esas visitas generan wishlists a un 8 o 15%, y esas wishlists se convierten en compras a un 10 o 25% en la primera semana de lanzamiento. Aquí el pago llega antes de jugar, no después, y las puertas se llaman distinto, lo que afecta la decisión de compra. Pero la lógica es la misma: cada puerta descarta a la mayoría, y el error más caro es comprar más tráfico sin haber mirado cuál puerta pierde.
Esto va dirigido a equipos de videojuegos de cualquier plataforma. Estudios pequeños y medianos, responsables de UA, product managers y diseñadores que ven cómo su adquisición de jugadores no escala y quieren entender dónde se les escapa el dinero antes de pedir más presupuesto. Los benchmarks son públicos, estén en móvil, PC o consola. Coloca los tuyos sobre la mesa y la puerta débil se hace evidente.
⚡ Resumen rápido
- Un embudo casual típico convierte 10.000 impresiones en un solo pagador: el 99 % se pierde antes de la instalación.
- Las cuatro puertas son impresiones, instalaciones (IPM), retención día 1 y conversión a pagador, y cada una descarta a la mayoría.
- El IPM medio global en gaming es de 8,62 por cada 1.000 impresiones (Adjust, 2025).
- Comprar más tráfico no arregla la fuga: solo gasta dinero más rápido sin tocar la conversión.
- El movimiento útil es localizar la puerta más por debajo del benchmark y arreglar solo esa, porque cada puerta tiene responsable y arreglo distintos.
Cómo cambia el embudo según el modelo de negocio
Antes de comparar plataformas, hay que entender una distinción que reescribe el embudo entero: dónde se sitúa el pago. El modelo de negocio decide si el jugador paga antes de jugar o después. Y eso cambia qué puertas existen y en qué orden.
Modelo free-to-play: el pago llega después de jugar
En el free-to-play, el jugador descarga y juega gratis. El pago llega después, cuando ya ha invertido tiempo en el juego y siente una necesidad concreta que una oferta puede cerrar, reflejando alta intención. El embudo tiene cuatro puertas: impresiones, instalaciones, retención (D1, D7, D30) y conversión a pagador.
Esto significa que puedes tener millones de instalaciones y cero ingresos si la puerta de retención o la de monetización pierden. El riesgo del F2P es que el coste de adquisición (CPI) se paga por cada instalación, pero el ingreso solo llega de una fracción minúscula. De ahí la famosa proporción de 10.000 impresiones a un pagador: el embudo descarta al 99% antes de la instalación y luego al 99% de los que instalan antes de que alguien pague.
Modelo premium: el pago llega antes de jugar
En el modelo premium o de pago único, el jugador compra el juego antes de poder jugarlo. Aquí el embudo se reordena: impresiones, visitas a la página de tienda, wishlists (o precompras), compra en el lanzamiento y luego retención del jugador que ya pagó. La puerta de monetización se adelanta: el “pagador” se convierte en la tercera puerta, no en la cuarta, en el proceso de compra.
En Steam, por ejemplo, la página de tienda convierte un 8 a 15% de sus visitas en wishlists, y esas wishlists se convierten en compras a un 10 o 25% en la primera semana de lanzamiento. El jugador que compra ya es un pagador antes de abrir el juego. Lo que mides después no es conversión a pagador, sino retención y compromiso del que ya pagó. El modelo F2P define el pago como un evento post-juego financiado por anuncios y microtransacciones, mientras que el premium cobra por el acceso, facilitando la decisión de compra.
Modelo freemium: el híbrido
El freemium mezcla ambos. Una entrada gratuita o de bajo coste, con monetización adicional mediante IAP, pases de temporada o contenido descargable de pago, es clave para atraer a jugadores. El embudo se bifurca: tienes una puerta de instalación gratuita (como en F2P) y luego una puerta de conversión a pagador que puede aparecer en cualquier punto del ciclo de vida del jugador, no solo en el lanzamiento.
Muchos juegos híbridos casuales en móvil y algunos títulos en PC adoptan este modelo. Lo importante es que el freemium hereda la complejidad del F2P (mide retención y conversión a pagador por separado) pero puede combinarla con elementos del premium (ofertas de lanzamiento, pases de temporada con precio fijo). La estrategia de plataforma vinculada que propone Sensor Tower ejemplifica esto: usar móvil para captar volumen y PC o consola para maximizar rentabilidad premium dentro del mismo universo de juego.
Las cuatro puertas del embudo de adquisición de jugadores
Sea cual sea la plataforma y el modelo, el embudo de adquisición de jugadores tiene cuatro puertas universales. Lo que cambia es la métrica concreta que mide cada puerta y el benchmark contra el que comparas.
🤖 Definición técnica: El IPM (instalaciones por mil) es el número de instalaciones que genera cada 1.000 impresiones de anuncio; combina el CTR (clics sobre impresiones) y el CVR (instalaciones sobre clics) en una sola cifra, por lo que es la métrica de referencia para comparar variantes de creativo en adquisición de usuarios móvil.
Puerta 1: de impresiones a interés
La primera puerta convierte impresiones de anuncio o exposición orgánica en un clic, una visita a la página de tienda o una descarga de demo. En móvil se mide con el CTR del anuncio y el IPM (instalaciones por mil) para optimizar la estrategia de monetización. `El IPM medio global en gaming fue de 8,62 según el informe de aplicaciones de Adjust de 2025. De cada 1.000 impresiones, algo menos de nueve personas instalan.
En PC, esta puerta se mide con el CTR de la cápsula de Steam. Un CTR del 2 al 4 % es la media indie, del 4 al 7 % es bueno y por encima del 7 % es excelente. Si tu cápsula no recibe clics, Steam limita el alcance de tu página, y el embudo se vacía en la primera puerta.
En consola, la exposición depende de la tienda digital (PlayStation Store, Xbox Store, eShop). La audiencia es menor pero el intent de compra es más alto. La conversión de vista a compra en PlayStation y Xbox eShop se sitúa entre el 3 y el 3,5 %, frente al 0,25 al 2,5% de Steam, porque quien navega la tienda de consola ya está en modo compra.
Puerta 2: de interés a compromiso
La segunda puerta convierte la visita o el clic en un compromiso tangible: una instalación (F2P), una wishlist (premium en Steam) o una precompra (consola).
En móvil F2P, esta puerta es el CVR de la página de tienda: de los que ven la ficha, cuántos pulsan “Obtener”. La conversión de vista de página a instalación se sitúa en torno al 25 % en App Store de EE. UU. y el 27 % en Google Play.
En Steam premium, esta puerta es la conversión de visita a wishlist. La mediana de páginas Coming Soon convierte un 8 a 12 % de sus visitantes en wishlists, y una página fuerte alcanza el 12 o 18%. El coste por wishlist saludable se sitúa entre 1 y 2 dólares; por encima de 3 dólares conviene parar y revisar.
Vender tu juego en un solo fotograma: El poder del creativo en la página de tienda
Puerta 3: de compromiso a jugador activo
La tercera puerta convierte el compromiso en un jugador activo. Aquí el modelo de negocio marca la diferencia.
En F2P, esta puerta es la retención: D1, D7 y D30. GameAnalytics sitúa la mediana de D1 en torno al 22 % con datos de más de 16.000 juegos. Para casual, AppsFlyer coloca la media de D1 en el 32 % y el cuartil superior en el 40 %. Si de 86 instalaciones vuelve el 27%, te quedan 23 jugadores. La puerta de retención decide si esos 23 se convierten en hábito o se evaporan.
En premium de Steam, esta puerta es la conversión de wishlist a compra en el lanzamiento. GameDiscoverCo analizó los lanzamientos de septiembre 2024 a 2025 y encontró una mediana de 0,15x (15.000 ventas en la primera semana por cada 100.000 wishlists). La conversión en el día de lanzamiento ronda el 12 %, y en la primera semana completa baja al 10,5 %. Los juegos con más de 25.000 wishlists convierten mejor que los que tienen menos, pero los precios por encima de 10 dólares reducen la conversión a 0,10x.
En consola, la conversión de wishlist a compra en la primera semana se sitúa entre el 8 y el 12 %.
Puerta 4: de jugador a pagador
La cuarta puerta convierte al jugador en pagador. En F2P y freemium, esta puerta existe como una conversión medible: cuántos de los que jugaron hacen una compra. Solo entre el 1,6 % y el 2,2 % de los jugadores móviles hace alguna vez una compra integrada, según Anton Petrushenkov de FastSight.ai. Medido sobre usuarios activos, la mayoría de F2P convierte entre el 2 % y el 5 % en pagadores.
En premium, esta puerta ya se cruzó en la puerta 3: el jugador pagó para jugar. Lo que se mide aquí es la monetización adicional: DLC, pases de temporada, expansiones, cosméticos. La conversión a “pagador recurrente” reemplaza a la conversión a “primer pagador”.
El punto clave es que el embudo completo, en cualquier plataforma, pierde la mayoría en cada puerta. Cuando un equipo ve el resultado final (un pagador por cada 10.000 impresiones en móvil F2P, o 2 a 12 compras por cada 10.000 impresiones en Steam premium) como un problema de presupuesto, pierde el tiempo. Cuando lo descompone en sus puertas, ve exactamente dónde se va el dinero.
Benchmarks del embudo por plataforma y modelo
Los benchmarks no son secretos. Están publicados por las plataformas de medición y se actualizan cada año. Estos son los rangos defendibles a fecha de 2025/26.
Móvil F2P
- IPM (impresión a instalación): 8,62 de promedio global en gaming según el informe de aplicaciones gaming de Adjust de 2025. En anuncios sociales, 1 a 3 es lo habitual, 5 o más es fuerte y 10 o más es excepcional.
- Retención D1: mediana del 22 % en GameAnalytics; promedio global del 27% en Adjust; media del 32 % y cuartil superior del 40 % en casual según AppsFlyer.
- Conversión a pagador: 1,6 a 2,2 % de los jugadores hace alguna compra integrada (FastSight); 2 a 5 % de los activos convierte a pagador en F2P (Zorka).
- CPI: Liftoff/Singular midieron en 2025 una media de 1,41 USD en iOS frente a 0,14 USD en Android para casual. El CPI debe ser inferior a un tercio del LTV.
PC/Steam premium
- CTR de cápsula: 2 a 4 % es la media indie, 4 a 7 % es bueno, por encima del 7 % es excelente.
- Visita a wishlist: 5 a 10 % como rango cauteloso, 10 % como referencia direccional y 12 % o más como resultado fuerte.
- Wishlist a compra (primera semana): una parte crucial del proceso de compra que influye en la estrategia de marketing. 10 a 25 % según el volumen de wishlists y el género. La mediana para juegos con más de 25.000 wishlists es de 0,15x (GameDiscoverCo). La conversión ha caído del 20 % en 2018 al 5 o 10 % en 2026.
- Conversión de vista a compra (Steam): 0,25 a 2,5%, frente al 3 a 3,5% de consola, según los datos comparativos por tipo de tienda.
- Coste por wishlist: 1 a 2 dólares es saludable; por encima de 3 dólares conviene parar.
🗺️ Mapa del embudo de adquisición: cómo convertir wishlists de Steam en ventas reales
Selecciona tu género y el número de impresiones de anuncio para ver cómo se transforma tu tráfico en ventas de la primera semana, con benchmarks de 2026 por género. Los datos provienen de GameDiscoverCo, SteamPageAnalyzer y SteamForecast.
Benchmarks: CTR de cápsula 2–4% indie / 4–7% bueno / 7%+ excelente (SteamPageAnalyzer). Visita a wishlist 8–15% mediana (SteamPageAnalyzer). Wishlist a compra por género (SteamForecast / GameDiscoverCo). La conversión cae a 0,10x si el precio supera 10 USD. La conversión de vida útil llega al 20–40% con marketing continuo.
Consola
- Conversión vista a compra: 3 a 3,5% en PlayStation y Xbox eShop, por la audiencia enfocada y el alto intent de compra.
- Vista a wishlist: 10 a 18% de promedio en lanzamiento.
- Wishlist a compra (primera semana): 8 a 12% de promedio.
Que las fuentes discrepen entre sí es normal. La mediana global y el promedio global miden poblaciones distintas. El cuartil superior marca a dónde aspirar, no el punto de partida. Lo importante es saber si tu puerta está claramente por debajo del rango razonable para tu plataforma, género y región.
🧮 Calculadora de conversión multicanal: modela el flujo de usuarios desde mobile, PC y consola hacia tu lanzamiento final
Introduce las impresiones que planeas invertir en cada canal y ajusta las tasas de conversión si conoces las tuyas. La calculadora aplica los benchmarks públicos de 2025/26 (Adjust, GameDiscoverCo, AppsFlyer, SteamPageAnalyzer) para proyectar cuántos jugadores y pagadores puedes esperar de cada plataforma.
Benchmarks por defecto: Móvil F2P (IPM 8,62 Adjust 2025 · D1 27% Adjust · 1% pagador de instalaciones). PC/Steam Premium (CTR 3% · visita a wishlist 10% · wishlist a compra 15% mediana GameDiscoverCo). Consola (CTR 2,5% · vista a wishlist 14% · wishlist a compra 10%). Ajusta las tasas con tus métricas reales para un modelo más preciso.
Por qué comprar más tráfico no arregla un embudo que pierde
La reacción más común ante un embudo que no rinde es subir el presupuesto de adquisición. Es comprensible. El problema se siente como escasez de jugadores, así que se compra a más jugadores. Pero esta intuición falla por una razón matemática sencilla. Multiplicar las impresiones multiplica cada etapa del embudo en la misma proporción, incluidas las pérdidas.
En móvil F2P, si tu IPM retiene al 0,86% y tu D1 retiene al 27%, doblar el gasto te da el doble de instalaciones y el doble de jugadores de D1, y también el doble de fugas absolutas. Pero no toca ni un solo ratio. El embudo no mejora; solo se vacía más rápido la cuenta.
En Steam premium, verter más impresiones en una página de tienda que convierte al 5% de visitas en wishlists no arregla la conversión. Generas más wishlists, sí, pero si la conversión de wishlist a compra es del 10%, sigues perdiendo el 90%. El problema no era de volumen. Era de página de tienda, de cápsula, de precio o de timing de lanzamiento.
Imagínalo como una tubería con una grieta que afecta la estrategia de monetización. Si abres más el grifo, sale más agua por el extremo, sí. Pero también se pierde más por la grieta, y la proporción de pérdida no cambia. El único modo de llevar más agua al final es parchear la grieta, no subir la presión.
Hay un matiz que conviene no pasar por alto. Comprar más tráfico sí puede tener sentido en dos casos. Primero, cuando ya has arreglado la puerta débil y necesitas volumen para validar la mejora a escala. Segundo, cuando estás probando un creativo o una página de tienda nueva y necesitas suficiente muestra para leer el resultado con confianza estadística. Fuera de esos casos, escalar el gasto sobre un embudo sin diagnosticar es la forma más cara de no aprender nada.
⚠️ Mito vs. Realidad
Mito: “Si subimos el presupuesto de UA, llegaremos a más pagadores.”
Realidad: Más presupuesto multiplica las impresiones, no la conversión. Un embudo que retiene al 27 % en D1 seguirá reteniendo al 27 % aunque dupliques el gasto. Si no arreglas la puerta que pierde, solo aceleras la quema de dinero con el mismo ratio de salida.
Cómo identificar qué puerta del embudo pierde más
💡 Consejo profesional
Antes de tocar nada, calcula la tasa relativa al benchmark de cada puerta: divide tu métrica entre el benchmark del sector. La puerta con el ratio más bajo no es siempre la que tiene el número más pequeño en absoluto, sino la que más se desvía por debajo de lo esperable. Esa es tu única prioridad del sprint.
Diagnosticar no requiere herramientas caras. Requiere disciplina para poner cuatro números sobre la mesa y compararlos con lo que el sector considera normal. El método es directo: mide cada puerta, divídela entre su benchmark de referencia y localiza el ratio más bajo. Esa es tu única prioridad del sprint.
El ejercicio práctico ocupa una hoja. En una columna pones tus cuatro ratios reales por cohorte y canal. En móvil F2P serían IPM, D1, D7/D30 y conversión a pagador. En Steam premium serían CTR de cápsula, visita a wishlist, wishlist a compra y retención post-compra. En la siguiente columna pones el benchmark correspondiente a tu plataforma, género y geografía. En una tercera, el ratio entre ambos: tu métrica dividida entre el benchmark.
La puerta con el ratio más bajo es tu fuga principal. No siempre es la puerta con el número absoluto más pequeño. Un IPM de 4 frente a un benchmark de 8,62 es un ratio de 0,46. Una D1 del 20% frente a un benchmark del 27% es un ratio de 0,74. Una conversión de wishlist a compra del 8% frente a un benchmark del 15% es un ratio de 0,53. El diagnóstico relativo evita el error de ir a por la métrica que asusta más y te lleva a la que más margen de recuperación tiene.
Una advertencia sobre la comparación: no mezcles plataformas ni géneros. Comparar la D1 de tu juego casual de puzzle con la conversión de wishlist de un roguelike de Steam no tiene sentido. Usa el benchmark de tu plataforma, tu género y, si puedes, tu geografía objetivo. Los benchmarks por género en Steam varían del 5 al 25 % entre action/platformer y strategy/4X, así que comparar contra la mediana global es una forma segura de diagnosticar mal.
Por último, mide por canal y por creativo, no en global agregado. Un IPM agregado puede esconder un canal excelente y otro pésimo. Una conversión de wishlist agregada puede esconder una página que convierte bien con tráfico orgánico y mal con tráfico de anuncios. Segmenta antes de concluir.
💡 La experiencia de @dparente
La mayoría de conversaciones de “nuestra UA no funciona” son, en realidad, conversaciones de “nunca comprobamos qué puerta pierde”. Los benchmarks son públicos y comparables. Cuando alineas tus números con los del sector, la puerta débil salta a la vista sin necesidad de hipótesis sofisticadas. Mi recomendación: antes de pedir más presupuesto, dedica una sesión a poner tus cuatro ratios sobre la tabla. Casi siempre la decisión correcta sale sola.
Arreglar la puerta de atención: creativo y captura inicial
Si tu puerta peor es la conversión de impresiones a interés, el problema no está en tu juego. Está en el creativo publicitario y en el primer punto de contacto visual, sea el anuncio en móvil o la cápsula en Steam.
El creativo y la cápsula son el gancho
En móvil, el creativo decide el CTR, y el CTR es la mitad del IPM. Un creativo que muestra gameplay real, con un gancho visual en los primeros segundos y una promesa concreta, suele superar a los creativos genéricos de marca. El 90 al 97 % de los creativos testados no mejoran al control, así que el sistema entero depende de producir volumen de variantes y leer rápido cuáles sostienen un IPM por encima de la media antes de que se agoten.
En Steam, la cápsula (la imagen principal de la página de tienda) es el equivalente del creativo de anuncio. La cápsula es el mayor palanca de conversión porque gatea toda visita posterior. Si no recibe clics, Steam reduce el alcance y el embudo se muere en la primera puerta. Un CTR de cápsula por debajo del 2% suele significar que Steam está limitando la distribución.
El diagnóstico fino separa CTR y conversión posterior. Un CTR alto con una conversión baja indica que tu gancho atrae pero la promesa no se sostiene al llegar a la página. En ese caso, no cambies el gancho. Cambia la coherencia entre lo que promete el anuncio y lo que muestra la ficha. Un CTR bajo, en cambio, suele ser un problema de gancho puro.
La primera impresión cierra o rompe el embudo
Tanto en móvil como en PC, los primeros tres segundos de atención de quien llega desde un anuncio se gastan en las capturas de pantalla o en la cápsula, no en la descripción. Si tus capturas no reflejan el gancho que trajo al usuario, creas una desconexión que se come clics. Alinear creativo y página de tienda es barato y mueve la conversión sin tocar el juego.
💡 Consejo profesional
Si tu CVR de página de tienda es bajo con un CTR alto, el creativo atrae pero la promesa no se sostiene al llegar a la ficha. No cambies el creativo: alinea los tres primeros capturas de pantalla y el título de la tienda con el gancho exacto del anuncio. La mayoría de clics se pierden entre el anuncio y la primera imagen de la página.
5 fuentes comprobadas para generar Wishlists en Steam y optimizar tu página
Arreglar la puerta de compromiso: página de tienda y wishlist
Si tu puerta peor es la conversión de visita a instalación (móvil) o de visita a wishlist (Steam), el problema vive en la página de tienda. Esta es la superficie de conversión que más equipos tratan como un trámite en vez de como lo que es: la página que decide si alguien que ya mostró interés da el siguiente paso.
Móvil: capturas, título y vídeo
La conversión de vista de página a instalación se sitúa en torno al 25 % en App Store de EE. UU. y el 27 % en Google Play. Estar por debajo de eso significa que quien llega a tu ficha no encuentra suficiente razón para descargar. Las tres primeras capturas de pantalla son la superficie que más decide. Un vídeo de gameplay corto de 15 a 30 segundos eleva la conversión por encima de la media. El título debe contener el término de búsqueda principal, no el nombre creativo del juego.
Steam: cápsula, tráiler y tags
La mediana de páginas Coming Soon convierte un 8 a 12 % de sus visitas en wishlists, y una página fuerte alcanza el 12 o 18%. Un coste por wishlist de 1 a 2 dólares es saludable; por encima de 3 dólares conviene parar. Los tags son el segundo mayor palanca después de la cápsula, porque determinan a qué juegos te compara Steam y ante qué audiencia te muestra.
La conversión de wishlist ha caído del 20 % en 2018 al 5 o 10 % en 2026, lo que significa que necesitas más wishlists que nunca para el mismo número de ventas y atraer a nuevos clientes. La página de tienda tiene que trabajar más para cada wishlist que genera.
Consola: demos y optimización de ficha
En consola, la conversión de vista a wishlist se sitúa entre el 10 y el 18 %. Las demos son particularmente eficaces en consola: un jugador que descarga una demo tiene un intent de compra mucho más alto que uno que solo ve la ficha. Optimizar la ficha de tienda digital con vídeo de gameplay, capturas claras y descripción concisa mueve esta puerta sin tocar el producto.
Arreglar la puerta de retención: primeros 60 segundos y día 1
Si tu puerta peor es la retención (F2P) o la conversión de wishlist a compra en lanzamiento (premium), los arreglos son distintos pero comparten una raíz: el jugador necesita sentir valor rápido.
F2P: el minuto que decide la D1
La guía de onboarding para móvil es clara: el jugador debe llegar al gameplay central en el primer minuto, y el momento “aha” debe llegar antes de los 90 segundos. Los juegos casuales con onboarding bien diseñado retienen en torno al 32 % en D1, mientras que el cuartil superior alcanza el 40 % (AppsFlyer). Por debajo del 25% de D1, hay un problema de onboarding que conviene arreglar antes de escalar el gasto y mantener a los jugadores.
Las causas más comunes de una D1 baja son mecánicas y evitables. Demasiados pasos de tutorial antes de la acción. Una pantalla inicial que exige lectura en vez de acción. Controles confusos. Ausencia de una victoria rápida y temprana. Un ritmo de primera sesión tan lento que el jugador abandona antes de llegar al núcleo.
El método para diagnosticar dentro de la D1 es medir el embudo de onboarding paso a paso. Registra cuántos jugadores completan cada hito del tutorial, dónde abandonan y cuántos pasan de la primera sesión a la segunda. Esa conversión de sesión 1 a sesión 2 es el indicador adelantado más fiable de la D1 y de la capacidad para atraer a nuevos clientes.
El arte del onboarding: ¿Para qué sirve realmente un tutorial en videojuegos?
Premium: el lanzamiento que decide las ventas
En Steam premium, la “retención” equivalente es la conversión de wishlist a compra en el lanzamiento. GameDiscoverCo encontró que la mediana es de 0,15x para juegos con más de 25.000 wishlists, pero baja a 0,10x para juegos con precio superior a 10 dólares. El estudio de Amir Satvat sobre los datos de GameDiscoverCo revela que los juegos con alta conversión estaban listados una media de 214 días antes del lanzamiento, frente a los 411 días de los de baja conversión. Las ventanas de prelanzamiento demasiado largas diluyen el impulso.
Los cuatro palancas que deciden la conversión de wishlist a compra son el descuento de lanzamiento, los primeros días de impulso, la velocidad de reseñas y la maquinaria de reactivación que la mayoría de estudios nunca usa. Las reseñas importan: los 20 juegos con mejor conversión promediaban un 91% de reseñas positivas, frente al 67% de los 20 peores.
💡 La experiencia de @dparente
La retención D1 es la puerta donde más equipos veo racionalizar el problema. Se culpa al “público” o a la “calidad del tráfico” cuando, casi siempre, el culpable está en los primeros 60 segundos. Mi criterio editorial: si un jugador no ha completado una acción satisfactoria y clara antes del minuto, no es un problema de adquisición, es un problema de diseño del primer contacto. Arreglar onboarding es barato y mueve la métrica que más condiciona todo lo demás.
Arreglar la puerta de monetización: primera oferta y compra
Si tu puerta peor es la conversión a pagador, el problema está en la economía del primer pago, sea una compra integrada en F2P o una compra de lanzamiento en premium.
F2P: el momento importa más que el precio
En F2P, la primera oferta no es un paquete de bienvenida genérico que se lanza a las 24 horas y se espera. Es una intervención que debe aparecer en un momento de necesidad concreta: cuando la moneda se agota, cuando un nivel se bloquea, cuando el jugador ve una brecha visible entre dónde está y dónde quiere estar. Presentar la oferta demasiado pronto, antes de que haya inversión emocional, hace que se ignore. Presentarla demasiado tarde, después de que el jugador ya haya decidido irse, la hace inútil.
F2P: dos conversiones, no una
FastSight rastrea dos ratios separados: CR1, de usuario activado a primera compra, y CR2, de primera a segunda compra. Solo en torno al 30% de los compradores primerizos llega a una segunda compra, así que el salto de la primera a la segunda es donde el LTV se gana o se pierde en silencio. Si tu CR1 es sano pero el CR2 es débil, hay que segmentar al pagador primerizo como un segmento propio, con un recorrido post-compra y una segunda oferta temporizada en la ventana de gasto repetido temprano.
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Premium: precio, descuento y reseñas
En Steam premium, la puerta de monetización es la conversión de wishlist a compra, y los palancas son distintos. El estudio de GameDiscoverCo mostró que el precio afecta directamente: los juegos por encima de 10 dólares convierten a 0,10x frente a 0,15x de mediana. El descuento de lanzamiento, la velocidad de reseñas en los primeros días y el momento del lanzamiento (evitar competencia directa con títulos AAA) mueven la conversión más que cualquier cambio de página de tienda en esa fase.
Por género, los juegos de strategy y 4X convierten al 15 o 25 %, mientras que action y platformer se quedan en el 8 al 15 %. Conocer el benchmark de tu género te dice si tu conversión es normal o si tienes un problema real.
⚠️ Mito vs. Realidad
Mito: “Una primera oferta barata canibaliza el valor percibido y entrena al jugador a no pagar más.”
Realidad: El mayor riesgo de la primera oferta no es el precio bajo, sino el momento. Una oferta de $0,99–$4,99 presentada cuando el jugador siente una necesidad concreta (moneda agotada, nivel bloqueado) eleva la conversión inicial; presentarla demasiado pronto, antes de cualquier inversión emocional, la hace ignorar.
Perspectivas de profesionales documentadas
Los datos agregados son útiles, pero los casos concretos muestran cómo se aplican. Estas son tres perspectivas documentadas de profesionales que han trabajado el embudo en proyectos reales.
Noreen Afzal: arreglar los primeros 60 segundos movió la sesión un 42%
Noreen Afzal, desarrolladora de juegos en Unity, documentó un caso en el que un proyecto móvil instalaba bien pero los jugadores abandonaban en los primeros dos o tres minutos. El diagnóstico fue directo: onboarding confuso, controles poco claros y jugadores que no entendían qué hacer a continuación, lo que afecta la estrategia de marketing. Las intervenciones fueron concretas. Simplificar los primeros 60 segundos de gameplay, añadir un tutorial guiado con pistas visuales, mejorar la respuesta de cámara y joystick y reducir el desorden de interfaz en las pantallas iniciales.
El resultado, medido en 14 días: el tiempo medio de sesión subió un 42%, el abandono en el tutorial bajó un 35% y la valoración de los jugadores mejoró de forma significativa. La lección que refuerza este caso es que la D1 no se mueve comprando tráfico mejor. Se mueve arreglando el primer contacto. Cambios pequeños de diseño de onboarding, sin tocar la adquisición, pueden cambiar la métrica que más condiciona el resto del embudo.
Anton Petrushenkov (FastSight.ai): por qué la segunda compra es el LTV oculto
Anton Petrushenkov, de FastSight.ai, publicó un análisis que cambia cómo leer la puerta de pagador en F2P. Solo entre el 1,6% y el 2,2% de los jugadores móviles hace alguna compra integrada, y una primera conversión sana se sitúa entre el 2% y el 5%. Pero, según sus datos, aproximadamente el 30% de los compradores primerizos llega a una segunda compra. Ese salto de la primera a la segunda compra es donde el LTV se decide en silencio.
Su recomendación operativa es separar CR1 y CR2 y tratarlos como problemas distintos para mejorar el proceso de compra. Si CR1 está bajo, arreglar D0 a D3: fricción de onboarding, calidad de sesión y claridad del bucle. Si CR2 está bajo con un CR1 sano, hay que segmentar al pagador primerizo, darle un siguiente hito tras la primera compra y temporizar la segunda oferta en la ventana de gasto repetido temprano.
Serhii Komar: cuando un casual retiene como mid-core, se rompe la matemática de la UA
Serhii Komar documentó un caso que ilustra el otro extremo del embudo. Tasty Travels, un título hybrid casual, alcanzó un 22% de retención D7. Un número que solía pertenecer al mid-core, no al casual. Generó 29,3 millones de dólares en un solo mes y acumuló diez millones de instalaciones. Su lectura fue directa: cuando un juego casual retiene a nivel de mid-core, los cohorts que antes se evaporaban en dos semanas ahora perduran y el LTV funciona a CPI que antes no sostenían.
La conclusión que extrae para el embudo de adquisición de jugadores es que la etiqueta de género y plataforma hace cada vez menos trabajo predictivo. Si un juego retiene como mid-core y monetiza como hybrid casual, llamarlo “casual” es una decisión de canal de UA, no una descripción de producto. Para quien diagnostica un embudo, esto significa que el benchmark de género es un punto de partida, no un techo.
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¿Cuántas impresiones hacen falta para conseguir un pagador en videojuegos?
Depende de la plataforma y el modelo. En móvil F2P casual, en torno a 10.000 impresiones: con un IPM de 8,62 salen 86 instalaciones; con D1 del 27%, 23 jugadores; y el 1% de las instalaciones paga, es decir, un pagador. En Steam premium, 10.000 impresiones pueden generar 200 a 400 visitas a la página, 16 a 60 wishlists y 2 a 12 compras en la primera semana.
¿Cómo cambia el embudo entre F2P y premium?
En F2P el pago llega después de jugar: el embudo es impresiones, instalaciones, retención y conversión a pagador. En premium el pago llega antes: el embudo es impresiones, visitas a la tienda, wishlists, compra en el lanzamiento y retención del que ya pagó. La puerta de monetización se adelanta en premium y se retrasa en F2P.
¿Qué es el IPM y cuál es un valor normal en móvil?
El IPM (instalaciones por mil) mide cuántas instalaciones genera cada 1.000 impresiones de anuncio. El promedio global en gaming fue de 8,62 según el informe de Adjust de 2025.
¿Cuál es una buena conversión de wishlist a compra en Steam?
La mediana para juegos con más de 25.000 wishlists es de 0,15x (15 %) en la primera semana, bajando a 0,10x para juegos con precio superior a 10 dólares. La conversión de vida útil llega al 20 o 40% para juegos que siguen recibiendo marketing y mantienen a los jugadores.
¿Por qué comprar más tráfico no arregla un embudo con fugas?
Porque la fuga sigue en el mismo sitio. Inyectar más impresiones en un embudo que descarta al 99% antes de convertir solo gasta dinero más rápido sin cambiar los ratios. Lo útil es localizar la puerta con peor rendimiento respecto al benchmark y arreglar solo esa.
¿Cómo sé qué puerta del embudo debo arreglar primero?
Compara cada métrica con su benchmark público para tu plataforma y género, y calcula qué puerta está más por debajo en términos relativos. La puerta más alejada del benchmark es la prioridad, porque cada puerta tiene un responsable y un tipo de arreglo distintos.
¿Qué es un embudo de adquisición de jugadores de videojuegos y cómo influye en la adquisición de usuarios?
El embudo de adquisición de jugadores de videojuegos describe el proceso desde la primera exposición (parte superior del embudo) hasta la conversión en jugadores activos y clientes que generan ingresos. Incluye canales de adquisición, campañas de marketing, pruebas A/B, rendimiento de los anuncios y la segmentación para atraer nuevos usuarios. Medir métricas como tasa de conversión, nuevos usuarios, arpu y valor vitalicio del cliente permite optimizar el rendimiento y priorizar los canales con mejor roas y mayor retención de jugadores.
¿Cómo optimizar la retención y la experiencia de juego dentro del juego para aumentar ingresos de los juegos?
Para mejorar la retención de jugadores y la experiencia de juego se recomienda personalización y recompensas diarias que fomenten la participación continua. Implementar mecánicas dentro de la aplicación, ofertas por tiempo limitado y contenido basado en comportamiento del jugador ayuda a mantener a los nuevos jugadores y aumentar la base de jugadores. Usar datos (ia y análisis basadas en datos) para segmentación y personalizar la experiencia mejora la tasa de conversión a compras y suscripción, incrementando el arpu y los ingresos medios por usuario.
¿Qué modelos de monetización funcionan mejor en juegos para móviles y cómo elegir entre compra única, suscripción o dentro del juego?
La elección del modelo de monetización (suscripción, compras dentro del juego o modelo gratuito con anuncios) depende del comportamiento de los jugadores, la experiencia de compra y el desarrollo de videojuegos. Las suscripciones generan ingresos recurrentes y mayor valor vitalicio del cliente cuando se integran con beneficios exclusivos. Las compras dentro del juego son eficaces para jugadores que más gastan y para campañas que ofrecen recompensas o contenido premium. Probar modelos con segmentación y medir arpu y roas permite decidir el modelo de monetización óptimo para cada segmento.
¿Cómo diseñar campañas de marketing y canal de adquisición para atraer jugadores de alto valor y nuevos usuarios?
Diseñar campañas basadas en datos implica identificar clientes potenciales y segmentos de alto valor mediante análisis del comportamiento de los jugadores y rendimiento de los anuncios. Usar canales distintos (social, redes, plataformas mobile, colaboraciones con comunidades de jugadores o con Epic Games) y optimizar presupuestos de marketing según roas y costo por adquisición resulta clave. Crear mensajes personalizados, ofertas de tiempo limitado y pruebas creativas mejora la adquisición de nuevos jugadores y la conversión a jugadores que más gastan.
¿Qué métricas y prácticas evaluar para optimizar el rendimiento y maximizar el valor vitalicio del cliente?
Monitorea métricas como tasa de conversión, retención a 1/7/30 días, arpu, ingresos medios por usuario, roas y coste por adquisición. Implementa experimentos en desarrollo de videojuegos para mejorar la experiencia de compra y la interacción y la monetización dentro del juego. Estrategias como segmentación, personalización, recompensas y suscripciones, junto a informes basadas en datos y IA, ayudan a identificar a jugadores de alto valor y optimizar la base de usuarios para generar ingresos sostenibles.
Ideas clave del articulo
- El embudo de adquisición de jugadores pierde a la mayoría en cada puerta, en cualquier plataforma y modelo de negocio, lo que afecta a los responsables de marketing. La diferencia entre F2P y premium es dónde se sitúa el pago, no si el embudo existe.
- Las cuatro puertas universales son atención, compromiso, retención y monetización. En F2P la monetización es la última puerta; en premium es la tercera.
- En móvil F2P, 10.000 impresiones producen un pagador; en Steam premium, producen entre 2 y 12 compras. Los benchmarks son públicos y específicos de cada plataforma.
- Comprar más tráfico multiplica las pérdidas en la misma proporción que las conversiones. Solo tiene sentido tras arreglar la puerta débil o para validar un creativo con muestra suficiente.
- El diagnóstico cuesta una hoja de cálculo: divide cada métrica entre su benchmark de plataforma y género y arregla primero la puerta con el ratio más bajo.
- En F2P, separar CR1 (primera compra) y CR2 (segunda compra) revela dónde se gana o se pierde el LTV. En premium, el precio, las reseñas y el timing de lanzamiento mueven la conversión de wishlist a compra.
🎯 Plan de acción
- Mide tus cuatro ratios. Registra IPM, retención D1, D7 y conversión a pagador por cohorte y canal, sin mezclar géneros ni regiones.
- Compara con benchmarks públicos. Divide cada métrica entre su referencia de sector y localiza la puerta con el ratio más bajo respecto al benchmark.
- Arregla solo esa puerta. Asigna un responsable y un tipo de fix según la puerta (creativo/ASO, onboarding, oferta inicial) y reevalúa antes de tocar la siguiente.
Conclusión
El embudo de adquisición de jugadores no es un misterio ni una lotería. Es una cadena de cuatro puertas con pérdidas medibles y benchmarks públicos, y la diferencia entre un equipo que escala y uno que quema runway no está en el presupuesto. Está en saber qué puerta pierde y arreglar solo esa antes de inyectar una impresión más.
Sea móvil F2P, Steam premium, consola o freemium, el método es el mismo. Pon tus cuatro ratios sobre la mesa, compáralos con los benchmarks de tu plataforma y género, y localiza la puerta más por debajo. Casi siempre la respuesta sale sola en una sesión. Y cuando la arregles, compra tráfico. Entonces sí multiplicará resultados en vez de fugas.
¿Qué puerta pierde más en tus títulos: la de atención, la de compromiso, la de retención o la de monetización? Mídelo, compáralo y arregla solo esa.
QUIZ EMBUDO DE JUGADORES
Quiz: ¿Conoces el embudo de adquisición de usuarios móvil?
Pon a prueba lo que sabes sobre el embudo casual: impresiones, instalaciones, retención día 1 y conversión a pagador. 20 preguntas sobre los benchmarks y las puertas del funnel que de verdad mueven la aguja.
Tiempo límite: 10 minutos
¡Quiz completado!
Emprendedor en el sector de los videojuegos, tecnologica y educación. + de 20 años en videojuegos. CEO de Hydra Interactive. Fundador de Devsfromspains.